Departemen Sales atau Departemen Penjualan

Memiliki tim penjualan yang kuat sangat penting untuk keberhasilan perusahaan karena departemen penjualan bertanggung jawab untuk melakukan penjualan, mengembangkan bisnis Anda, dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Pada akhirnya, fungsi terpenting dari departemen penjualan Anda adalah menjaga hubungan dengan pelanggan Anda. Sentuhan pribadi ini adalah kunci untuk bahagia, hubungan klien jangka panjang, belum lagi peningkatan profitabilitas.

Apa pentingnya departemen penjualan?

Departemen penjualan adalah penghubung langsung antara produk atau layanan perusahaan dan pelanggannya. Namun, departemen penjualan yang terlatih tidak hanya melakukan penjualan. Staf penjualan Anda membangun hubungan dengan pelanggan Anda. Selanjutnya, tenaga penjual yang berkualitas membantu mengidentifikasi kebutuhan unik pelanggan dan memastikan bahwa kebutuhan tersebut terpenuhi. Karena tenaga penjualan memiliki kontak langsung dengan pelanggan Anda secara berkelanjutan, mereka menjadi mengetahui informasi pribadi yang membantu membuat interaksi penjualan lebih lancar dan ramah. Seorang profesional penjualan yang sangat terlatih akan menyesuaikan penawaran penjualan kepada pelanggan individu dan mempelajari seluk beluk kebutuhan mereka.

Misalnya, Anda memiliki bisnis peralatan kantor. Seorang pelanggan menelepon tim penjualan Anda dan mengatakan bahwa mereka membutuhkan kertas printer. Penjual akan menanyakan jenis printer apa yang digunakan bisnis, berapa lama waktu yang dibutuhkan kantor untuk melewati setumpuk kertas dan apakah mereka memerlukan kertas berkualitas lebih tinggi untuk alasan apa pun. Contoh pekerjaan pencetakan perusahaan desain mungkin memerlukan kertas berkualitas lebih tinggi daripada organisasi nirlaba yang hanya ingin mencetak selebaran untuk rapat. Tenaga penjual Anda memastikan bahwa pelanggan mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dalam volume yang tepat, dan dengan harga yang tepat.

Selanjutnya, departemen penjualan mempromosikan pertumbuhan bisnis Anda serta retensi pelanggan. Tenaga penjual yang berkualitas membangun hubungan jangka panjang yang berkelanjutan dengan pelanggan Anda. Pentingnya hubungan pribadi dalam bisnis tidak dapat diremehkan. Koneksi pribadi membuat pelanggan merasa dihargai dan mendorong mereka untuk tetap setia kepada perusahaan Anda. Plus, pelanggan yang senang akan merekomendasikan merek Anda kepada orang lain.

Apa tujuan departemen penjualan?

Sebuah departemen penjualan memiliki beberapa tujuan, selain hanya melakukan penjualan. Karena departemen penjualan Anda sering menjadi penghubung antara pelanggan Anda dan produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan Anda, ada fungsi penting lain yang harus dipenuhi oleh departemen penjualan:

Mengonversi penjualan : Tentu saja, tujuan utama departemen penjualan adalah menghasilkan penjualan. Namun, mereka juga harus melakukannya dengan efisien dan semurah mungkin. Mengumpulkan informasi kartu kredit dan memproses pesanan saja tidak cukup. Departemen penjualan selalu memperhatikan peningkatan tingkat konversinya. Tingkat konversi adalah persentase pelanggan yang menyelesaikan penjualan. Jadi, jika tim penjualan Anda berbicara kepada 100 calon pelanggan per hari dan 20 percakapan tersebut menghasilkan penjualan, maka tim Anda memiliki tingkat konversi 20 persen. Departemen penjualan yang diminyaki dengan baik selalu mencari cara untuk meningkatkan tingkat konversinya. Konversi yang lebih baik berarti bisnis menghabiskan lebih sedikit uang untuk mengonversi setiap pelanggan, menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi.

Retensi pelanggan: Tim penjualan Anda bertanggung jawab untuk mempertahankan pelanggan, tugas yang sangat penting. Bisnis membutuhkan biaya lima hingga 25 kali lebih banyak uang untuk menarik pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Penelitian lebih lanjut menunjukkan bahwa menaikkan tingkat retensi pelanggan Anda hanya sebesar 5 persen dapat menghasilkan peningkatan keuntungan sebesar 25 hingga 95 persen untuk bisnis Anda. Masuk akal untuk selalu membuat pelanggan Anda senang. Di sinilah tim penjualan Anda berperan. Sebagai titik kontak langsung untuk bisnis Anda, departemen penjualan Anda sedang membangun hubungan yang berharga dengan pelanggan. Tim penjualan yang menindaklanjuti pelanggan dan memastikan mereka senang dengan produk atau layanan yang Anda berikan sangat penting. Sebagian besar pelanggan yang membawa bisnis mereka ke tempat lain melakukannya dengan diam-diam, tanpa memberi tahu siapa pun.

Pertumbuhan bisnis : Departemen penjualan adalah salah satu sektor bisnis yang paling penting untuk pertumbuhan. Melalui membangun hubungan dan membuat pelanggan senang, rekomendasi dari mulut ke mulut meningkat. Plus, pelanggan yang puas biasanya bersedia memberikan ulasan positif untuk perusahaan Anda secara online. Ulasan sangat penting dalam melakukan bisnis hari ini. Calon klien ingin melihat bahwa Anda telah membuat pelanggan lain senang, dan sangat ingin pergi ke pesaing Anda jika tidak ada bukti bahwa Anda melakukannya. Inilah sebabnya mengapa tim penjualan Anda dapat membantu Anda mengembangkan bisnis Anda. Melalui layanan pelanggan yang luar biasa, pelanggan Anda menjadi setia dan menyanyikan pujian Anda kepada orang lain, membawa bisnis baru. Terlebih lagi, staf penjualan yang berkualitas akan selalu mencari prospek klien baru, untuk semakin mengembangkan bisnis Anda.  

Tanggung jawab departemen penjualan

Tanggung jawab departemen penjualan bervariasi tergantung pada bisnis, dan seberapa besar tim tersebut. Namun, tanggung jawab pertama departemen penjualan biasanya mencari dan mengidentifikasi calon klien. Tanggung jawab departemen penjualan berikutnya adalah menjangkau klien-klien potensial itu dan melakukan kontak, saat itulah pembangunan hubungan dimulai dengan sungguh-sungguh. Seorang perwakilan penjualan akan mengidentifikasi kebutuhan klien, dan menemukan informasi yang relevan untuk melakukan penjualan.

Selanjutnya, departemen penjualan bertanggung jawab untuk menyampaikan presentasi dan proposal yang akan mengubah pelanggan. Misalnya, seorang calon pelanggan memberi tahu perwakilan penjualan Anda bahwa dia sedang mencari pemasok kantor baru, tetapi apa yang dia butuhkan yang tidak dimiliki orang lain adalah pilihan tinta khusus. Departemen penjualan Anda sekarang menyusun presentasi untuk pelanggan yang menggambarkan pilihan tinta Anda yang luas. Biasanya, seorang anggota tim juga akan menyusun proposal untuk bisnis tersebut. Pacaran klien secara individual ini dapat membantu mengubah prospek menjadi pelanggan jangka panjang, jadi penting untuk melakukan bagian ini dengan benar.

Jika calon klien senang dengan layanan pelanggan dari staf penjualan dan garis bawah proposal, saatnya untuk menutup kesepakatan. Berhasil menutup penjualan adalah tanggung jawab lain dari staf penjualan: memproses transaksi dan memastikan pembayaran berjalan lancar. Akhirnya, departemen penjualan bertanggung jawab untuk mengelola hubungan pelanggan dan menjaga kepuasan pelanggan dalam jangka panjang. Seperti disebutkan sebelumnya, retensi pelanggan sangat penting untuk profitabilitas bisnis, yang sering jatuh pada tim penjualan karena mereka terus menindaklanjuti dan memenuhi kebutuhan pelanggan. Departemen penjualan harus menjaga hubungan pelanggan dan mengelola kepuasan semua klien.

Peran yang berbeda dari departemen penjualan

Tanggung jawab departemen penjualan bervariasi. Dengan demikian, departemen penjualan sering dibagi menjadi beberapa peran, masing-masing dengan fungsi uniknya:

• Perwakilan Pengembangan Penjualan : Juga disebut perwakilan pengembangan bisnis, perwakilan pengembangan penjualan bertanggung jawab untuk langkah pertama dari proses penjualan: meneliti, mengidentifikasi, dan menghubungi prospek. Orang ini sering kali merupakan penelepon dingin atau anggota tim yang melakukan kontak pertama dengan calon klien. Setelah prospek pelanggan diidentifikasi sebagai "prospek yang memenuhi syarat" (yang kemungkinan akan menghasilkan penjualan), perwakilan pengembangan penjualan melewati yang mengarah ke perwakilan penjualan tingkat yang lebih tinggi.
• Account Executive : Account executive bertanggung jawab untuk membawa bisnis baru dan melakukan penjualan, mengisi peran tenaga penjual tradisional. Orang ini harus lebih dekat karena keberhasilan kesepakatan akhirnya jatuh di pundak mereka. Eksekutif akun membuat presentasi, menjalankan demonstrasi, menulis proposal, mengidentifikasi hambatan apa pun dalam proses pembelian, menegosiasikan persyaratan dengan klien dan akhirnya, melakukan penjualan.
• Spesialis Penjualan : Spesialis penjualan memiliki pengetahuan mendalam tentang produk dan industri. Ini adalah orang yang Anda inginkan untuk menangani masalah rumit atau pertanyaan pelanggan yang sulit. Spesialis penjualan juga mahir melakukan demonstrasi produk dan proposal klien. Di departemen penjualan, spesialis ini menangani penjualan kompleks atau tantangan tingkat lanjut yang muncul untuk anggota tim lainnya.
• Customer Success Representative : Customer Success Representative bertanggung jawab untuk menindaklanjuti dan memperbarui penjualan dengan pelanggan yang telah melakukan pembelian. Peran ini sangat penting untuk retensi pelanggan dan memastikan bisnis Anda tidak meninggalkan uang di atas meja. Perwakilan sukses pelanggan membuat pelanggan terbaik Anda senang dan menemukan cara baru untuk memajukan hubungan, sehingga meningkatkan keuntungan Anda.
• Manajer Penjualan : Manajer penjualan adalah pemimpin tim, dan bertanggung jawab untuk memastikan tim memenuhi tanggung jawab mereka dan mencapai tujuan mereka. Orang ini ditugaskan untuk mengarahkan kapal serta mengukur dan meningkatkan hasil.

Bagaimana meningkatkan departemen penjualan bisnis

Ada banyak cara untuk meningkatkan departemen penjualan. Bergantung pada bisnis dan industri individu Anda, apa yang akan berhasil untuk Anda mungkin tidak bekerja untuk bisnis lain. Namun, ada beberapa aturan sederhana yang dapat Anda ikuti untuk memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari departemen penjualan Anda.

Pertama, nilai keterampilan setiap orang dan pastikan anggota tim berada di tempat yang tepat untuk berkembang. Tidak semua tipe kepribadian cocok untuk penjualan. Jika Anda memiliki satu atau dua anggota tim yang secara konsisten berkinerja buruk, cari tahu alasannya. Apakah mereka tidak suka bekerja dengan pelanggan? Atau apakah mereka mungkin tidak dilatih dengan standar yang cukup tinggi? Identifikasi setiap kelemahan dan pastikan bahwa setiap anggota tim memiliki dukungan yang mereka butuhkan untuk memenuhi peran mereka. Apakah dilakukan melalui program pelatihan atau pembinaan oleh anggota tim tingkat atas, sangat penting bahwa setiap anggota departemen penjualan dibesarkan dengan benar untuk mempercepat tanggung jawab mereka. Pastikan tidak ada orang di tim Anda yang gagal.

Lebih lanjut, ada baiknya untuk melihat pelatihan apa yang Anda berikan kepada tim penjualan Anda. Pastikan semua orang berada di halaman yang sama dan menerima pelatihan serupa tentang sistem departemen penjualan Anda. Ada berbagai program pelatihan yang tersedia secara online maupun tatap muka. Temukan program yang melengkapi tujuan perusahaan Anda, dan pastikan semua karyawan dilatih dalam program itu. Pelatihan yang tepat dan konsisten membuat semua orang pada halaman yang sama dan memungkinkan anggota tim untuk masuk dan membantu satu sama lain bila diperlukan.

Selanjutnya, lihat apa yang memotivasi tim Anda. Jika departemen penjualan Anda kurang motivasi, inilah saatnya untuk meningkatkan insentif yang Anda tawarkan. Pastikan program insentif Anda menargetkan seluruh staf penjualan Anda, bukan hanya 20 persen teratas. Program insentif seringkali tidak perlu rumit. Cari tahu apakah ada cara untuk menyederhanakan dan meningkatkan program insentif Anda untuk mendatangkan lebih banyak tenaga penjualan. Pelajari tentang apa yang memotivasi karyawan Anda dan tanyakan kepada mereka insentif apa yang ingin mereka lihat. Tidak setiap karyawan termotivasi dengan cara yang sama, jadi penting untuk mengetahui bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil maksimal dari setiap orang di departemen penjualan Anda.

Akhirnya, sangat penting untuk menghargai dan mengakui kesuksesan. Orang-orang suka diakui atas upaya mereka dan dihargai bila perlu. Hal ini meningkatkan motivasi dan mempertahankan moral yang tinggi di seluruh departemen. Beberapa kata pengakuan bisa sangat membantu, bahkan jika seorang anggota tim belum melakukan cukup banyak untuk mencapai target mereka. Misalnya, Anda memiliki anggota tim yang sedang berjuang untuk mencapai kesepakatan. Anda memberinya pelatihan lebih lanjut dan dia meningkatkan jumlahnya tetapi tidak cukup menjual untuk mencapai target bulanannya. Ini adalah saat yang tepat untuk pengakuan. Akui kerja keras dan peningkatannya, dan dorong dia untuk terus meraih tujuan di lain waktu. Ketika karyawan merasa diakui dan dihargai, mereka bersedia bekerja lebih keras dan berbuat lebih banyak untuk perusahaan. Jangan meremehkan kekuatan penghargaan dan pengakuan.